Nemrég én megosztott egy bejegyzést a potenciális ügyfelekkel való beszélgetés során tartom magam néhány alapvető meggyőződését. A fő felelősségem itt, az ügynökségnél, hogy beszéljek az emberekkel az üzletükről, a problémákról, amelyekkel szembesülnek, és annak meghatározása, hogy szakértelmünk megfelelő-e a problémák megoldására, amelyekkel szervezetként küzdenek. Ezek az alapvető értékek számomra a nap minden percében a legfontosabb számomra.

‍

Többet próbálok az értékekre koncentrálni, mint a viselkedésre, mert értékek alak viselkedés. Sokkal hatékonyabb alakítani azokat az okokat, amelyekkel valamit csinálsz, mint megpróbálni arra kényszeríteni magát, hogy egyszerűen másképp cselekedjen.

‍

Úgy tűnt, hogy a Twitteren az emberek eléggé érdeklődtek az új üzleti értékek listája iránt, hogy a dolgok kicsit jobban kicsomagolhassanak. Ezek az alapvető értékek egy évtizedes ügynökségi tapasztalat eredménye. Ezek közül néhány olyan felismerésem, amit egyedül vettem fel, mások pedig olyan mantrák, amelyeket Blair Ennstől, David C Bakertől, Chris Do, Jonathan Starktól, Mike Buzzardtól és Jon Laxtól fogadtam el. A bejegyzés végén néhány olyan erőforrásra irányítom Önt, amelyeket felbecsülhetetlen értékűnek találtam abban a törekvésben, hogy a legjobb ügyfeleket a lehető legfantasztikusabb munkával és megfelelő költségvetéssel biztosítsuk.

‍

‍

Alapértékek az új vállalkozások számára

‍

‍

Az őszinteség a legjobb dolog az ügyfél és az ügynökség számára, még akkor is, ha ez egy lehetőség elvesztését jelenti.

‍

A projekt elvesztésétől való félelem nehéz harcolni. A félelem miatt rossz döntéseket hozhat. Túlértékesíti képességeit, feladja a költségvetést, elkötelezi magát irreális idővonalak mellett, vagy számtalan más hibát fog okozni, amelyek ártanak Önnek és az ügyfelnek. Légy őszinte. Ha erre gondolsz, találj módot arra, hogy tisztelettel mondd el az ügyfélnek. Ha tudod, mi kell ahhoz, hogy jó munkát végezzen valakinek, mondd el neki, és ragaszkodj a fegyvereidhez.

‍

Nincs szükségünk egyetlen projektre sem.

‍

Végtelen számú potenciális lehetőség létezik. A fentiekhez kapcsolódóan a félelem elleni küzdelem legjobb módja egy új üzleti beszélgetésben az, ha minden projektet úgy kezel, mintha nincs rá szüksége. Még akkor is, ha egy hónap telt el az utolsó lehetőséged óta.

‍

Gondolj erre így. Őseinknek táplálékot kellett vadászniuk a túlélés érdekében (hasonlóan, mint a túlélés érdekében projektekre kell vadásznunk). De ha nagyapád túlságosan éhes lett, akkor talán túl gyorsan és hangosan mozogni kezd, elriasztva a lehetséges ételeket.

‍

Ugyanez igaz ránk is. Lassan mozogj. Gondolkodj, mielőtt cselekszel. Tegye azt, ami a legjobb az Ön és az ügyfél számára. Pontosan diagnosztizálja az ügyfél problémáját, és mutasson be olyan megoldásokat, amelyekről tudja, hogy olyan költségvetésekkel működnek, amelyekben biztos, hogy fedezik a költségeit. Megjön a megfelelő projekt, és ha türelmes vagy, ha türelmes vagy.

‍

Próbáld meg ötször megölni a projektet az első hívásban.

‍

Ez a legjobb módja annak biztosítására, hogy a projekt mindkét fél számára megfelelő legyen, és lehetővé teszi, hogy az ügyfél beszéljen arra, hogy vegyen fel Önt, HA valóban jó elsők vagyunk számukra. „Miért most? Miért minket? Miért nem valami mást? Miért nem olcsóbb megoldás? Honnan tudjuk, hogy ez a megfelelő hely az időnk összpontosítására?”

‍

Ez eleinte kissé durván hangzik, de hidd el bennem, ez az egyik legjobb módja annak, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy a projekt megfelel-e az Ön számára, és hogy az ügyfél végül elégedett lesz a munkájával. Meg akarja győződni arról, hogy az ügyfélnek valóban szüksége van erre a webhelyre vagy a márka újratervezésére. Meg akarja győződni arról, hogy elvégezték a házi feladatukat, és hogy egyetértenek abban, hogy milyen értéket fog nyújtani. Meg akarja győződni arról, hogy a munka, amelyet értük elvégezhet, az a munka, amire valóban szükségük van, mert ilyen körülmények között jobb munkát végezhet (és többet számíthat fel érte).

‍

Mint egy szakember, a feladata a diagnosztizálás és a kezelés.

‍

Keresse meg az ügyfelek legfontosabb üzleti problémáját, és kezelje ezt a problémát a megfelelő súlyúval a beszélgetés során.

‍

Néha az ügyfél először nem mindig a megfelelő problémával keresik meg Önt. Vannak, akik igen, de gyakran fáj az üzletük, vagy új célt próbálnak elérni, és csak megpróbálják meghozni a következő legjobb döntést. Az Ön feladata, hogy orvos legyen számukra, megtalálja a probléma gyökerét és felírja a megfelelő gyógyszert a munkához. Ehhez sok kérdést kell feltenni és bezárni.

‍

Miután megtalálta a legfontosabb üzleti problémát, amellyel szembesülnek, és biztos benne, hogy kreatív szakértelme képes megoldani az adott személy számára, kezelje ezt a problémát gondosan és megértéssel. Az ügyfél érzékeli, ha megérti, mennyire fontos ez a munka, és ennek eredményeként bizalommal és tisztelettel bánnak veled.

‍

‍

Legyen Ön az első, aki bemutatja a potenciális költségvetést.

‍

Ez az elsődleges módja annak, hogy meghatározzuk az ügyfél számára a jó munka költségeit. Ezt „árrögzítésnek” hívják, és ez valódi dolog.

Miután megértettem azt a munkát, amelyre az ügyfélnek szüksége van a sikerhez, elég jó ötletem van arról, hogy milyen költségvetésre van szükségem ahhoz, hogy jó munkát végezzek érte. Általában ez annak a megtérülésnek a százaléka, amelyet az ügyfél a velünk végzett befektetésből kapna.

‍

Amint megismerem ezt a számot, azt mondom: „Ez úgy hangzik, mint egy X összegű projekt. Ez több vagy kevesebb, mint amire számítottál?” Csak azt állítja be az árcédulát, ami szükséges ahhoz, hogy jó munkát végezzen olyan szinten, amelyre az ügyfélnek szüksége van a projekthez. Minden más, a költségvetésről folytatott beszélgetés, mindegyik, a beállított szám körül forog.

‍

Szilárd költségvetést szeretne, amelyekről tudod, hogy gyilkos munkát végez? Kezdő ár rögzítése.

‍

Soha ne változtassa meg az árajánlatot, miután megadta.

‍

Ez feladja a kapcsolatok hatalmát, és veszélyes precedens.

‍

Ismét ez kissé durván és veszélyesnek hangzik, de te vagy a szakértő a szakterületen. Tudod, mi kell ahhoz, hogy jó munkát végezzen ezzel a problémával, nem az ügyfélnek. Ha az ügyfél tudná, hogyan kell megoldani a problémát, nem beszélne veled.

‍

Ha azt szeretné, hogy a véleményét komolyan vegyék, ne változtassa meg költségvetését. Ha el akarja kerülni az elmulasztott határidőket és a projekt túllépését, ne változtassa meg költségvetését. Valaha.

‍

Adjon árakat, nem becsléseket.

‍

Ez ellentmondásos, de nem adok becsléseket a munkára. Soha nem. Megmondom az ügyfélnek az árat, ami velünk való együttműködéshez. Ez az ár nem változik, hacsak nem változik a probléma, amelyet megpróbálunk megoldani.

‍

Ehhez a ponthoz való eljutás rengeteg kutatást igényel a munka megváltoztatásában, ha időért és nem értékekért számít fel, de megéri az erőfeszítést az Ön és az ügyfél számára. De ez egy egészen más blogbejegyzés/könyv/podcast.

‍

A lényeg itt az, hogy elég jónak kell lenned a mesterségedben ahhoz, hogy olyan árat tudj biztosítani, amelyen nem kell változtatnia. És ügyfélnek lenni, amikor az ár folyamatosan emelkedik, és felfelé és felfelé halad, szomorú. Első kézből tudom, hogy ez a legrosszabb érzés a világon.

‍

Azzal, hogy megváltoztatja az árat egy ügyfél számára, tönkreteheti annak esélyét, hogy boldoggá váljon, és ezért a fizetett számlán kívüli ügyféltől elpusztítja azt, amire a leginkább szüksége van - az ajánláson.

‍

Adjon értéket a problémák megoldásával.

‍

Alaptermékeink NEM kézbesítés vagy idő.

‍

Becsléseink nem tartalmazzák az órák lebontását. Fogalmam sincs, mennyi időbe telik igazán El fogom vállalni a munkát. Ebben a szakaszban az egyetlen dolog, amiben teljesen biztosak lehetünk, az, hogy a tervünk és a hatókör akarat változás.

‍

Az ügyfelek sem fizetnek nekünk az időért. Nem érdekli őket az időnk. Nem érdekli őket, hogy egy probléma valóban tíz percet vagy tíz napot vesz igénybe, az érdekli őket, hogy a problémájuk a lehető leggyorsabban megoldódjon.

‍

A teljesítések szintén nagyrészt irreleváns. Az ügyfelet nem érdekli, hogy egy új webhely vagy egy kissé megváltozott fizetési folyamat eljuttatja őket az év értékesítési céljaihoz. Amit érdekel, az értékesítési céljaik elérése.

‍

Tehát először oldja meg az ügyfelek problémáit. Az idő és az eredmények a problémák megoldásának összetevői, de nem azok az érték, amelyet eladunk.

‍

‍

Az ügyfél nyugalma egy rögzítőn keresztül egy probléma megoldása és a megfelelő típusú érték biztosítása a megfelelő helyzetben.

‍

Ez egy kicsit mellékmegjegyzés, de az értékalapú árképzés világában az emberek sokat vitatkoznak arról, hogy a rögzítő rendben van-e vagy sem. A rögzítők elsősorban a konzultációs munkához vagy a csapatbővítő munkához fontosak.

‍

Véleményem az, hogy a rögzítők abszolút értékközpontúak lehetnek, ha ez nyugalmat biztosít az ügyfélnek. Néha az ügyfél legnagyobb problémája, különösen a nagyobb vállalatoknál, annak biztosítása, hogy a csapatot ne blokkolja egy olyan készség, amely hiányzik az ebből a csapatból. Ebben az esetben hatalmas értéket biztosítunk az ügyfélnek, és megoldjuk a valódi problémát azáltal, hogy megoldásként rögzítőt készítünk számukra.

‍

Ha elkötelezi magát egy dátumra, hogy valamit kézbesít, kézbesítse időben.

‍

Semmi sem rontja el a bizalmat egy kapcsolatban korábban, mint a becslés késői elküldése. Végezze el.

‍

Soha nem szomorítjuk meg a többi kreatív személyt. Valaha.

‍

Még akkor is, ha egy ügyfél megteszi.

‍

Nem hiszem el, hogy ezt el kell mondanom, de a negativitás mérgező, és sehova sem vezet az életben. Egyébként sehol sem érdemes lenni.

‍

Fogalmad sincs, ki tudja, ki és ki más hallgat. Csak ne csináld. Növelje a pozitivitás magjait. Soha nem tudhatod, mikor jön ki az ember, készen áll a betakarításra.

‍

Megtaláljuk a legjobb megoldást egy ügyfél számára, még akkor is, ha ez azt jelenti, hogy elküldjük őket egy másik ügynökségnek vagy szabadúszónak.

‍

A második esetben ismerem az ügyfelek legfontosabb problémáját, és tudom, hogy nem tudjuk jól megoldani nekik, mert ez nem a mi szakterületünk, annyit mondok az ügyfélnek. Ha érdekel a növekedés ezen a területen, felajánlok egy megoldást, amely magában foglal egy kedvezményes javaslatot arra, hogy új izmokat nyújtsunk ki. Ellenkező esetben elküldöm az ügyfelet valakinek, aki jobban megfelel erre a munkára. Az ügyfél tisztelni fogja érte, és valószínűleg visszatér, ha van valami számodra, aminek több értelme van.

‍

Ha nem szívesen ebédelnénk egy ügyféllel a munkahelyen kívül, akkor nem dolgozunk velük.

‍

A bélünknek gyakran igaza van. Menj vele.

‍

Ez potenciálisan megkülönböztetőnek hangzik. Nem úgy értem, hogy csak olyan ügyfelekkel folytatom projekteket, akik úgy néznek ki és viselkednek, mint én. Úgy értem, hogy a legjobb munka akkor történik, amikor te mint az ügyfeleivel való tartózkodás. Élveznie kell az együttélést és tisztelnie kell egymást ahhoz, hogy a projekt valódi siker legyen. Az általános szabályom az, hogy csak olyan ügyféllel dolgozom, akivel ebédelnék és élvezhetnék ezt az időt. Lehet, hogy más a szabályod, de a világ minden jó szeretete miatt ne pazarolja az idejét bunkókkal való munkával.

‍

‍

Mosolyogj. Légy kedves. Légy valódi.

‍

Ismerje meg az ügyfelet, és először barátokká váljon.

‍

Ezt állandóan elfelejtem. Az ügyféllel való viccelés és a mosolyogás nem időpazarlás, hanem értékes kapcsolatépítő befektetés. Azt akarja, hogy az ügyfél úgy szálljon le a hívásról, hogy a beszélgetés energiája érzi magát. Azt akarja, hogy pozitívnak és izgatottnak érezzék magukat. Valószínű, hogy veled együtt léptek be a hívásba, hangsúlyozva az üzletüket fenyegető problémák miatt. Ízelítsétek meg nekik, milyen érzés lehet az élet a veletek való munka másik oldalán.

‍

Adja meg az ügyfeleknek lehetőségeket arra, hogyan léphet kapcsolatba velünk.

‍

Nem a mi feladatunk meghatározni, hogy egy ügyfél mennyi kockázatot hajlandó vállalni. A mi feladatunk, hogy különféle megoldásokat javasoljunk, amelyek valószínűleg megoldják az ügyfél problémáját.

‍

Ez mélyen belemegy az értékesítési elméletbe, amelyet itt nem tudok kicsomagolni, de az ügyfeleknek lehetőségekre van szükségük, amelyeket mérlegelniük kell a döntés meghozatalakor. Vagy megadja nekik ezeket a lehetőségeket, vagy találnak más összehasonlítási lehetőségeket, ha más ügynökségekkel beszélnek. Azt akarjuk, hogy összehasonlítsák a munkánkat más munkával, amelyet velük végezhetnénk, nem pedig azzal a munkával, amelyet mások végezhetnek értük. Adjon nekik lehetőségeket, és hagyja, hogy eldöntsék, mennyire kényelmesen adnak nagy összeget.

‍

Ne adja el magát vagy az ügynökséget.

‍

Tudom, hogy ez ellentmondásosnak hangzik. Ez egy értékesítés Végül is hívjon. Az ügyfél azonban valamilyen okból kapcsolatba lépett Önnel. Koncentrálj rájuk, nem rád. Ha úgy találja, hogy elkezdi bemutatni nekik a képességeit, tegyen fel nekik kérdéseket az üzletükkel kapcsolatban, majd válaszoljon azzal, hogyan segíthet nekik sikeresebbé válni.

‍

Két dolog itt...

‍

1. A hívás nem rólad szól. Az ügyfél már olyan mértékben ismeri Önt, amennyire szüksége van rá, különben nem pazarolta volna az idejét, hogy felhívja Önt.
   ‍
2. Ha eladod magad, kétségbeesetten hangzik, és nem akarunk kétségbeesetten hangzni. Hogyan éreznéd magad betegként, ha bemennél az orvosi rendelőbe, és az első dolog, amit tett, az az volt, hogy kétségbeesetten megpróbálna meggyőzni, mennyire képzett ahhoz, hogy ott legyen? A fenébe, doktor úr, beteg vagyok, és csak meg kell javítanod a problémáimat. Ha a diplomád miatt simogatsz, úgy érzem, nem tudod, mit csinálsz.

‍

A süllyedt költségek elfogultsága valós.

‍

Ha valami nem érzi jól magát, sétáljon el.

‍

A süllyedt költségek elfogultsága az a hajlamunk, hogy túlértékeljük valamit, vagy igazoljunk egy rossz döntést a fejünkben, amikor sok időt fordítottunk erre a dologra. Ijesztő az erőfeszítéseinket pazarlásnak nevezni, vagy beismerni, hogy tévedtünk. De a nem sétálás költsége magas. Ha egy potenciális projekt furcsán érzi magát, menjen el. Az Underbelly-nél töltött napomban mindig rossznak bizonyultak azok az idők, amikor figyelmen kívül hagytam ezt az érzést. Mindig.

‍

Minden ügyféllel azonos tisztelettel bánjon, méretétől vagy költségvetésétől függetlenül.

‍

Soha nem tudhatod, hogy egy potenciális ügyfél mikor hoz neked egy hatalmas projektet a jövőben, vagy kinek mondhatna el az ügynökségről. Nem tudom megszámolni, hogy az a személy egy kis, költségvetés nélküli induló vállalkozásnál hányszor ment el egy hatalmas költségvetéssel rendelkező nagyobb céghez, és visszahívott minket, mert mi voltunk az egyetlen hely, ahol tisztelettel bántak velük, amikor „kis burgonyák” voltak. Minden ember, hátterétől függetlenül, értékes és megérdemli tiszteletünket. Jól bánj velük. A világnak szüksége van rá.

‍

‍

Te vagy a megfelelő ember ehhez a munkához.

‍

Jó vagy ebben a munkában. Okkal vagy ebben a helyzetben. Legyen magabiztos és bízzon képességeiben, készségeiben és képzésében.

‍

Nem vagyok biztos benne, hogy van egyetlen millenniumi, akivel találkoztam, aki nem harcol a csaló szindrómával. Nem tudom, hogy ez a generációnkra jellemző átok, vagy mi, de valódi. Őrülten öntudatosak vagyunk és tele vagyunk kétségekkel.

‍

Ne feledje, keményen dolgoztál azért, hogy itt legyél. Biztos, hogy hibákat követtél el, de a hibák csak tanulságok, amelyeket a siker felé vezető úton tanultál. Te ide tartozol. Mondd el magadnak ezt minden hívás előtt. Okkal hívtak téged. Menj! Szerezd meg. Ez.